É praticamente impossível encontrar uma empresa que não tenha concorrentes. Se, há anos, o produto estava no centro das atenções de gestores e clientes, agora com um aumento na concorrência de praticamente todos os segmentos de mercado, além de ter um produto incrível, é importante diferenciar-se. Para isso, é interessante analisar as vendas 2.0 e os benefícios que ela pode trazer. O texto de hoje é totalmente focado neste tema. Confira!
O que são as vendas 2.0?
As vendas 2.0 têm como base o relacionamento. Este conceito prega que o vendedor precisa se relacionar com o cliente, compreender em profundidade quais são as suas demandas e as suas características, entender qual é a melhor abordagem de venda para cada perfil de cliente e usar as redes sociais como sua forte aliada. Por esse motivo, as vendas 2.0 também são chamadas de Social Selling.
Além disso, as vendas 2.0 estão intimamente ligadas ao trabalho de lead nurturing. Trata-se de receber o lead, entender em que fase da jornada de compra ele está, classificá-lo, qualificá-lo e nutri-lo com novas informações até que ele esteja pronto para iniciar um contato de apelo comercial mais forte e focado na conversão em si. Dessa forma, o que chega para a equipe comercial são leads mais qualificados, mais assertivos e com maiores chances de conversão.
Qual é o modelo anterior às vendas 2.0?
Antes das vendas 2.0, o modelo em vigor era o de vendas 1.0, como se diz. Trata-se de um modelo mais arcaico de fazer vendas. É aquele em que se fazia cold calls e/ou cold e-mails. Ou seja, ligações e e-mails frios. São aqueles contatos sem uma pesquisa prévia do comportamento do cliente. O resultado era que, quando o vendedor acertava de entrar em contato com alguém com perfil interessado, tinha que trabalhar do zero trazendo as informações sobre o produto e quando ele falava com alguém que não tinha interesse nenhum no produto, o resultado era um consumidor irritado com um contato que não fazia o menor sentido para ele. Era perda de tempo ou mais um e-mail na sua caixa de spam.
Quais são as diferenças entre os modelos de vendas 1.0 e 2.0?
É claro que o foco é, independente do modelo de venda escolhido, que ele funcione. Ou seja, que venda, mas para que você visualize melhor a diferença entre as vendas 1.0 e 2.0, elaboramos uma tabela comparativa. Confira!
| Vendas 1.0 | Vendas 2.0 | |
| Canal de contato | Cold calls e/ou cold e-mails | Redes sociais |
| Primeiro contato | Focado em venda. | Focado em conhecer melhor o lead e em qual é a demanda dele. |
| Segundo contato | Não há. Ou o cliente converteu – ou pelo menos deu indícios que converteria – no primeiro contato ou não. | Focado em educar o lead e sanar todas as suas dúvidas. Dessa forma, quando ele estiver pronto para a conversão, se lembrará da empresa e a verá como referência no assunto. |
| Finalidade dos contatos | Sempre é a venda. | Relacionamento com o cliente. Respeita a etapa do funil de compras que o lead está. Pode ser a conversão ou a nutrição do lead. |
| Interação com o lead | Pessoalmente, via telefone ou e-mail. | Coloca a tecnologia a seu favor. Usa e-mail, blog e as redes sociais. |
| Forma como armazena os contatos | Agenda ou planilha de contatos. | CRM. Plataformas de gestão dos clientes, armazenamento dos contatos, registro do que foi dito ou enviado em cada contato, informações adicionais sobre cada lead e indicação sobre a etapa do funil de vendas em que ele se encontra. |
3 benefícios das vendas 2.0?
Os 3 grandes benefícios que uma empresa tem ao atuar com vendas 2.0 são:
1. Maior preparação para o novo consumidor
O novo consumidor – não à toa também chamado de consumidor 2.0 – não depende tanto do representante de vendas de uma empresa para buscar informações sobre a empresa, sobre o produto ou para efetuar uma compra. A Internet revolucionou também essa parte do processo de vendas.
Quando um consumidor precisa de um produto, ele vai atrás de informações no Google, compara preços, pesquisa reputação da empresa no Reclame Aqui e nas redes sociais, pede a opinião de amigos, assiste conteúdo de influenciadores digitais para saber qual é a opinião deles. E mais: esta pesquisa pode acontecer no celular, na palma da mão do consumidor.
Ou seja, quando o consumidor entra em contato com a empresa, ele já tem algumas informações sobre você, o seu concorrente e o seu produto. Neste momento, você tem duas opções: ajudá-lo com mais informações, promover engajamento e gerar relacionamento – em outras palavras, se adequar às demandas deste novo consumidor – ou assistir o seu concorrente fazer isso.
2. Mais chances de conversão
Quando o vendedor recebe um lead preparado e mais qualificado as chances de conversão são muito maiores. Logo, os ganhos financeiros das empresas que trabalham neste formato são maiores.
3. Benefícios a longo prazo
Outro benefício proporcionado pelas vendas 2.0 é o plantar as sementes de relacionamento agora e colher os seus frutos por bastante tempo. Relacionamento é algo construído a longo prazo. É assim nas relações pessoais e não seria diferente nas relações de compra e venda. À medida em que a empresa trabalha o relacionamento e o engajamento com um cliente, ela ganha em dois pontos: primeiro que esse cliente será fidelizado. Com uma relação fortalecida com a marca dificilmente ele cogitará deixá-la. O segundo ponto é que clientes fidelizados são excelentes advogados da marca. Lembra que comentamos acima que os novos consumidores pedem a opinião dos seus amigos ao pesquisar sobre um produto ou uma empresa? O seu cliente pode ser um destes amigos e, se a experiência dele com a marca for boa, ele, certamente, a recomendará e você poderá ganhar um novo cliente.
Gostou do texto de hoje? Para que você fique ainda mais inteirado sobre como aprimorar as vendas da sua empresa, sugerimos que você siga com a leitura de um texto focado em indicar 5 dicas para a otimização do processo de vendas da sua empresa.
